为什么不做成大公司？为什么不争取做总代理？！

    生活和生意到了这个份上，只需要一针见血，水落石出。

    一个“爬烟囱”的上海女人

    但周桐宇始终有一种危机感。

    她感觉自己飘浮在半空，四周全是混沌虚无。明知道高处有IBM、惠普、康柏等巨无霸，却看不到他们更牵不到他们的手；自己的下家里没有紧密稳定的客户群，他们随时可能反目而去；而同行又对自己倍加孤立打压。周桐宇常常在深夜里，感到孤独无助……

    “一个女人，选择了属于男人的IT分销来创业，就是选择了一场血腥的战争，up or out,向上或者出局，你没有理由和机会停下来喘息。有时我又感觉自己像一头扎进了一个黑漆漆的烟囱，上面只有很微弱的光线，四壁是很滑很滑的烟灰，有时连手都抓不住了，但是我不能滑下去，因为下面是火，我只有不顾一切拼命向上爬，向上爬……”

    说到这里，周桐宇依然波澜不惊、软语温柔，保持着上海人特有的优雅。

    为了在这场与男人的战争中不被消灭，周桐宇身上各种优秀品质和潜力一下被激发出来。她不断追问“我能做什么，我怎样才能做得更好”，她心里很明白，“二级经销商如果三年没出头，就没有希望做大了”，所以她惟一的出路是，向上，超越所有小富即安的竞争对手，迅速做大，做第一的全国总代理！虽然创业仅两年，但2000多万元的二级销售奇迹，就是自己非凡实力的证明。

    1996年初，周桐宇找到了正打算开拓中国市场的美国DEC电脑公司，双方一拍即合。

    DEC愿意让周桐宇做中国区总代理的理由，一是周桐宇和她的团队素质超群；二是专业做手提电脑；三是威达公司虽小却有极强的成长潜力，会全力以赴做大DEC，与DEC共同成长；四是有超强的铺货能力，产品几乎可以一夜间进入上海所有的终端市场。

    其间，有一个小插曲：总代理签约仪式那天，小小的威达公司竟凑不够出席仪式的人数，周桐宇急了，灵机应变把家里所有亲戚朋友请来凑数，假扮自己的代理商，个个西装革履，举着酒杯，忍着不笑……时至今日，DEC的人看到周桐宇，还会以此拿她取乐。

    一日之内，天上人间。身份不一样了，感觉不一样了，整个人仿佛脱胎换骨，每日要思考的是军国大计。但是站得高才发现脚下摇晃根基不牢，站得高才发现展翅时羽翼还不够丰满，所幸为了迅速打开中国市场，DEC对周桐宇和威达的员工进行了品牌经营的全方面培训。此时，从未全盘操作大品牌推广的周桐宇仿佛推开了一道神奇的大门，眼前豁然开朗！天性好学的她像海绵一样疯狂地吸收着国际大企业的操作经验。

    ——她学到了大厂商是怎样进行生产运营的，市场是怎样通盘策划的，销售部门是怎样运作的，商务部门是怎样与自己下订单的，战略规划部门是怎样与客户谈明年的市场规划的……周桐宇这才知道，什么样的企业才是大企业，大企业怎样进行全盘运作；周桐宇这才知道，自己做营销代理，还有更多的细节尚待完善。

    此时周桐宇才体会到，自己真的是上了一个台阶。

    “就这样，一旦成为总代理，我就成为国际大企业一部分。我一边向大企业学习国际经验，一边结合中国本土进行实践，一有问题马上又学。短短几年内，我就成长为一家成熟的具有国际视野的公司。”

    1996年底，创业仅两年的周桐宇成为华东地区最大的IT分销商。

    也是1996年底，全球最伟大的企业之一——IBM，“嘭嘭嘭”敲开了周桐宇的大门。

    “做IBM的中国总代理？！”周桐宇有点头晕，激动得心都快从嗓子眼里跳出来了，“为什么会选到我？”IBM解释说，已有的几家中国区总代理都集中在北京，那里的政治文化和区位优势使他们缺少竞争，现在需要在经济更发达、辐射能力更强的华东地区培植新的总代理，以激活全国市场，而周桐宇是IBM公认最具成长性的候选人。

    但是，IBM开出的条件却让人英雄气短——要求第一年达到的销售额是当时周桐宇销售能力的10倍以上！而且即使你前一个月的货一台未卖出去，第二个月你仍然得进规定数量的货。这几乎是难以让人接受的条件……

    在开董事会决定签还是不签的最后关头，所有人都犹豫了。签，还是不签？

    签，意味着负债累累，意味着自己和公司所有人都比现在不知累多少倍，而且很可能根本就做不下来，失败，一蹶不振；不签，意味着将成为中国最大IT分销商的机会拱手让与他人，意味着寄人篱下，意味着失去全国市场，失去全球最优秀企业的支持。

    最后，周桐宇手起槌落：“签！”

    “本来我觉得已经爬到烟囱顶部的出口了，我已经呼吸到了最新鲜的空气。但这一来，我重新把自己硬塞进了一个更高更大的烟囱底部，我必须重新开始拼命向上爬……”记者面前的周桐宇，啜了一口茶，莞尔一笑。

    暗渡陈仓与一箭双雕

    早年周桐宇留学美国时曾到过夏威夷，岛上居民随性而热爱生活，可以穿着拖鞋上飞机。周桐宇问他们：“火山随时可能爆发，为什么你们还选择住在岛上？”对方哈哈大笑：“每一天都可以按照自己喜欢的方式活着，就是最大的幸福。”

    签约IBM时，周桐宇想到了岛上的居民。她感到心灵深处有一个声音在召唤：“看看自己究竟可以做到什么程度。”她决心挑战自己，这就是她喜欢的生活。

    一场全国性的战役就要打响了，威达还面临着两大难题，一是销售网络不足，二是人才匮乏。周桐宇必须一边着手组建分公司，开拓各地市场，一边在最短的时间内找到合适的人才。反复研究之后，她认为全国IT行业的分销中心在北京，拿下北京市场就等于拿下了中国三分之一的市场份额，而北京市场的决胜高地是中关村，尤其是那里聚集着全国最优秀的IT人才，进军中关村，可实现一箭双雕。

    战略既定，周桐宇决定亲赴北京。1997年4月，周桐宇带着一位女助手，租下了中关村知春路一幢大厦二楼最小的一个房间做办公室，一边熟悉市场，一边寻找机会。

    北京是别人的地盘，周桐宇秘密潜入。正愁没法打开市场之时，IBM来了个通知，要求所有IBM总代理的主力销售人员接受一款新型号手提电脑的销售培训。周桐宇一看这机会太好了，这将成为自己撕开北京市场的突破口！她立即将名片改为“威达公司北京办事处销售主管周桐宇”，参加了培训。培训过程中，她一边发名片一边与别人交流沟通，别人一看，外地来的小姑娘，挺漂亮，打工的，不但没有戒心，还抢着关照她。于是周桐宇抓紧机会最大程度地发挥自己的交际沟通能力，凭着为人的诚实和谦和，7天培训结束之后，周桐宇与班上几乎所有的人都成了好朋友。

    之后每一天，她要么与助手出门“扫街”，要么就在各个IBM店里泡着，晚上就一茬一茬地请这些小青年们出去喝啤酒、泡吧……

    “好了，这些人都是卖IBM手提电脑的，手里有大量的客户。他们卖自己老板的货，也在为我出货。卖货都有提成，我给的提成更高一点，他们不就更愿意帮我卖货了吗？”说到这，周桐宇呵呵笑出声来，“我不用打广告，办公费用也低，所以价格就降下来了。而且广告都是北京的总代理在打，他一打广告，我就借机悄悄地飞速出货。然后我把省下的广告费给那些销售员们，销售员就干得更欢了。”

    这招“暗度陈仓”秘密行动，让威达短短两三个月内就在北京站稳了脚跟。北京二级经销商也开始大量地从威达拿货了，此时当地总代理才惊讶地发现——威达已经这么厉害了？！后来他们见到周桐宇，半开玩笑说：“周桐宇你太狡猾了，如果当初让我们知道了，你早就在摇篮里夭折了。”每到这时，她会露出一个漂亮的微笑。这就是低调沉着的周桐宇，在笑意满满的嘴角边，带出一个女人暗暗的自信和对自己准确的把握。

    全国最大的电脑市场终于被攻克，周桐宇又马不停蹄地开始组建各地分公司。

    她没有忘记到北京要实现“一箭双雕”的目的，与销售员们天天泡在一块儿，也是为了物色和考察谁能成为下一个分公司的领军人物，这几十上百人的品性、才能、知识、阅历在周桐宇的眼里一览无余，她天天在比较、分析……

    她看中了一个做电脑市场推广策划的成都小伙子，决定委任他为成都分公司经理。俩人一商议，认为成都市场应该大做广告，高调强势进入。因为如果成都人知道你是从中关村、从上海来的，他们会仰视，会很容易接受你。此人回到成都，在当时报纸上打了一个整版广告“威达挡不住！”果然效果奇佳，二级经销商们立即蜂拥拿货。

    接着，周桐宇将目光投向了下一个物色对象，越来越多的IT精英人物成了威达旗下大将。

    1997年8月，北京市场成熟之后，周桐宇返回上海总部，集中精力操盘IBM手提电脑的销售，带领销售团队创下了10个月销售600万美元的战绩。这一年，威达年度销售额突破了1亿元人民币。

如何才能让三个和尚有水喝

    进入1998年，周桐宇加大了各地分公司的建设力度。由于华东地区经济发达，是业务成长的重点区域，于是在南京、杭州等地设立了分公司，华北、华中、华南和西南地区则选择了北京、武汉、广州、深圳、成都等中心城市设立分公司，业务向全区辐射。借此，威达通过7家分公司、100多家经销商组成的销售网络几乎可以覆盖全国的业务，而且业务已渗透进了证券系统、金融领域、邮电系统以及税务、财政、油田、学校等各行各业。

    但奇怪的是，这一年不管公司上下怎样努力，总感觉增长乏力，使不上劲儿。怎么回事？大家分析之后认为有亚洲金融危机的影响，也有自己是IBM最小的总代理的原因。但周桐宇相信这不是关键，“一定是公司做大之后，某些隐性的环节成了木桶的短板。”她隐隐觉得，威达正在上一个“坎”，迈过这道坎，威达将迎来新一轮快速发展阶段。

    ——她感到，自己到了必须要解决某个重大问题的时候了。

    今天，周桐宇回顾对自己至关重要的1998年，她总结说：“任何企业，都是一个阶段一个阶段做过来的，就像地下铁，是一个站一个站的运行。大到国家宏观经济，小到街头小店作坊，都是如此。想明白这一点，你就得留意了，自己的公司在这一阶段是不是该到站了，下一个阶段的起点又在哪里？”

    时时自省，把握周期。这对周桐宇而言如一日三餐般重要。

    终于，周桐宇发现必须改变的，是整个销售渠道的运行机制。

    周桐宇立即在渠道上投入了全部的精力。她认为，在现有条件下要想快速提高营业额，必须将各个国际品牌给威达提供的优惠资源和政策，尽可能多地分给下游，以吸收当地有实力的各级经销商加盟，组成一个强大的威达销售联盟。

    在这个联盟中，威达根据一二三级分销商实力大小和所覆盖的区域大小，将他们分为不同的等级，不同的等级给予相应的、但一定是当地最有竞争力的价格，同时给每一级分销商提供过去从未有过的正规渠道的种种资源，包括产品、技术、物流、服务等，然后像当年DEC对自己进行培训那样，组织每一级参加把公司做强做大的综合培训和销售培训、技术培训。尤其是将IBM对渠道的管理和支持方式向下游延伸，给了各级经销商最大的鼓舞。这一来，每一级经销商都发现，只要与威达紧紧团结在一起，成为威达销售联盟中的一员，就能快速成长，就能成长为当地最强大的电脑销售商。

    当然，还要对他们进行必要的考核奖惩。

    除了赚到的钱是自己的，各级经销商几乎成了威达公司的一部分。而这，正是周桐宇要达到的效果。

    此时，周桐宇终于想明白，做事业远远比做生意更重要。生意短暂，而事业长久。生意大到一定程度，你就不能仍然一门心思赚钱，而应更多地考虑怎样建立一个牢不可破的、属于自己的“铁打营盘”，建立属于自己的帝国。因此必须找到一个合适的建立这种帝国的机制，所幸的是，自己找到了。

    ——建立销售联盟帝国，正是周桐宇获得今日成就的最关键的法宝。

    1998年10月，威达在上海周庄召开全国代理商大会，会上威达正式宣布“威达销售联盟”开始实施。效果果真立竿见影，威达IBM产品线在接下来的4个月里销售业绩猛增至2亿元人民币，占威达全年IBM手提电脑销售额的2/3，占IBM全年市场份额增长的70%。威达几乎一夜间成为IBM大中华区手提电脑总代理中惟一完成销售任务的一家，年度销售额高达4000多万美元，折合人民币3.2亿元。这一骄人业绩使周桐宇坚定了对“威达销售联盟”的信心，公司高层决定将其推广至其他所有产品线的渠道运营中。

    1999年，公司秉承“联盟双赢，协作制胜”的全新企业理念，开始全面发力上攻。这一年威达IBM营业额达到6.5亿元人民币，占IBM手提电脑整个中国销售总额的55%，获得了IBM亚太地区最佳销售奖。这一年，另一家全球最优公司惠普(HP)，慕名而来要求合作，周桐宇顺理成章微笑相迎。

    这时候，一直困扰周桐宇的那种上不沾天，下不着地的虚无恐慌的感觉，才终于渐渐消褪了，向上她牵到了全球最大IT公司的手，向下她又直接与中国成千上万IT的终端建立了稳固的“共生共赢”关系，她的整个销售渠道网络固若金汤。

    多年以后，周桐宇对记者说起这段往事，依然感慨连连。她讲了一个让“三个和尚有水喝”的简单方法：三个和尚搞接力赛，每人挑一段，大家都不累，水很快就挑满了。这就是协作共赢，这就叫“机制创新”。她说，企业大到一定程度，找到一种最优的良性运作机制，比什么都重要。

    看看自己究竟能做到什么程度

    让我们回到文章开篇提出的问题：小公司怎样才能快速做大？

    周桐宇说：“其实我的整个经历，就是小公司如何快速长大的经历，每个创业者仔细阅读，都能够得到很深的感悟。如果我的经验能称得上模式，那么应该是：第一、要有永争第一、绝不动摇的性格；第二，代理一个符合未来市场潮流的新产品；第三，接受正规全面的市场运作培训；第四，低价格，以提高周转率，避免价格波动风险；第五，保持与银行良好的资信关系；第六，要有‘爬烟囱’的拼命心态……”

    2000年，威达销售总额达到12.5亿元人民币，占全国手提电脑销售总量的16%，列国内行业第二。威达销售联盟的代理商也由200家增至800多家。

    2001年，苹果电脑(Apple)与威达签署中国区总代理协议。这一年，为了迎接新的增长，周桐宇对销售联盟进行调整，将下游渠道进行横向和纵向拓展，横向拓展行业代理商，纵向拓展最终用户代理商，最终，威达“多元化组合分销模式”将下属经销商猛增至2700多家，威达销售网络帝国已然成形！

    “重要的是，当威达销售联盟的成员达到数千家的时候，我们就可以反过去向国际厂家争取更优惠的政策，比如价格，然后我们就能完成更大的销售量。这时候，威达的规模效应就体现了出来。这时候即使你不踩油门，威达机制和规模的结合，其本身就会产生加速度。这就是威达跑得越来越快的原因。”

    2002年，周桐宇开始多元化发展。

    2003年，威达集团手提电脑和外设销售、服务器和网络产品销售以及系统集成等主营业务收入达到23亿元人民币，快速消费品、房地产开发、市政建设等多元化业务收入近10亿元人民币，除了下属2700多家代理商，在全国各地也已经有了27个全资分支机构，稳居行业第四。上海市人大代表、上海十大杰出青年等政治荣誉也接踵而来……

    周桐宇终于可以偷闲，彻底放松。

    她感到自己已经稳稳站到了最高的烟囱的出口，所有的屋顶都在脚下。

    “但不久以后，我也许又会把自己塞进另一个什么大烟囱的底部，然后再向上爬。我总是拿自己当对手，我对自己是贪婪的，当我已经做到第一的时候，每一次倾尽全力，都是为了看看自己究竟可以做到什么程度，而每一次我都能收获惊喜。”

    所以总是有人说周桐宇是工作狂，“其实我只是貌似工作狂。我想，对任何人而言，最美丽的人生都应该是‘大隐隐于市，貌似工作狂’。”说完，美丽的周桐宇笑靥如花。

    比如，她常常会预约酒店早晨8点钟的SPA。那位只会英语和日语的服务生对她说，从来没有中国客人约这么早的SPA，周桐宇笑笑说：以后会越来越多。做完SPA，她精神抖擞地去逛街、购物、工作、约见客人，这就是国际经验。“我不能只作为一个工作狂去同别人竞争，你要有对生活的理解和底气，外国人懂的你必须得懂，他们的生活方式和生活体验你也得懂，你才能在这个谈判桌上谈一切。谈判需要双方的文化平等。”

    别人只要提出问题，周桐宇总是能揣测出对方的心思，她给出的答案，也一定是自己精算后的结果，于是处处能占尽上风。她就是这样一个十年浸润在商场中的、精于生活规律和商业规律的人，所以她总是能聪明地顺应，巧妙地利用。“女人首先要理解这个世界，然后要懂得善于利用自己……”

    现在，周桐宇在上海顶级的富人区里买了一套别墅，然后把已经快90高龄的奶奶接过来，和自己住在一起。“在人生的无数条夜行路上，奶奶是夜空里的启明星，默默地关注着我。只要我想看到方向，一抬头便能找到。”

    而周桐宇的丈夫胡凯，就是当初冒着巨大风险，帮她赊到20台电脑的人。

    “他们，是我生命中最重要的两个人。”